За підсумками форуму УКА 2022, частина 1
Олександр Юрчак, голова УКА
9-10 грудня Український кластерний альянс (УКА) провів свій перший кластерний форум по кращим практикам кластерів і бізнес-об’єднань. У фокусі учасників були найбільш ефективні практики, які кластери демонстрували під час війни, і які важливі для аналізу та наслідування всіма спільнотами УКА. Отже, які головні результати та підсумки форуму? Цей огляд буде відображати радше мою власну й, можливо, суб’єктивну позицію, й оцінки, що надаються не тільки в контексті подій останній 9 місяців, але й попереднього розвитку кластерного руху України. Перша частина – про нашу діяльність в Експорті – Інтернаціоналізації, яку ми розглядали 9 грудня, запис можна переглянути тут.
Чому важлива фіксація кращих практик
Спочатку про те, чому важливим є цей форум і предмет його уваги – кращі практики? Тут є кілька відповідей.
По-перше, питання, як кластери та інші бізнес-об’єднання реагують на виклики війни, які методи застосовують, які з них є найбільш успішними, є головним в стратегуванні та керуванні цими структурами. Такі самі питання ставить сьогодні кожен бізнес, кожна організація. І ми мали відповісти собі також.
По-друге, метод «розділення та вивчення кращих практик» був визнаний у голосуванні кластерів УКА в листопаді як найбільш ефективний у зростанні спроможностей кластерів УКА. А те, що саме спроможності визначають результати й те, що це проблемна зона кластерів, ми давно всі знаємо.
І, по-третє, темп подій та активностей в УКА є настільки великим, що періодична фіксація проробленого, необхідність зупинитися й подивитися назад, зрозуміти, «чи туди біжимо», є просто необхідною. І не тільки для керівництва УКА, але, на мій погляд, для всієї спільноти.
Звісно, цей шалений темп і кількість активностей були необхідним й у контексті попереднього розвитку кластерного руху. Адже ці параметри до 24 лютого та після є просто незрівнянними. Але які при цьому маємо результати, і як змінились ті методи та практики, які ми використовували раніше? Давайте розглянемо те, що ми почули 9 та 10 грудня.
Експорт-Інтернаціоналізація
У цій сфері ми вибрали 3 кращі практики, самого Альянсу як новоствореного об’єднання кластерів і двох очевидних лідерів: Української асоціації меблевиків (УАМ) та АППАУ.
Відразу скажу, що всі три структури єднає потужний, домінуючий і стратегічний фокус на експорті-інтернаціоналізації, як ключовій стратегії виживання під час війни. Лідери організацій прийняли ці рішення буквально в перший місяць війни, всі вони з них узгодили ці рішення з власними членами й зафіксували публічно.
Але є певні відмінності. Наприклад, УАМ більше фокусувалася на класичному експорті, й тому наратив Buy from Ukraine – це про них. АППАУ перебуває в зовсім іншому сегменті ринку (інжинірингові послуги та проекти), де прямий експорт зазвичай не працює, а цикли продажу є набагато довшими. Тому тут АППАУ експериментувала із зовсім іншими наративами як SAVE.SURVIVE.WIN. Іншими словами, УАМ була сконцентрована більше на тактиках експорту, тоді як АППАУ – більше на інтернаціоналізації власних членів. Ну і зрештою, перед УКА стояло завдання об’єднання цих, часто полярних підходів і меседжів й формування пропозиції та спільних тактик, які підходять більшості кластерів.
Отже, що ми почули про результати та які практики, що є домінуючими у вказаних стратегіях?
Ольга Трофимова, наш лідер в цьому напрямі УКА, була досить чіткою щодо результатів діяльності. За 9 місяців існування УКА було проведено понад 50 зустрічей онлайн, 20 офлайн, з них 5 великих бізнес-місій на форуми в Стамбул, Прагу, Брно, Таллін і Варшаву. Результатами є ціла низка вже спланованих бізнес-форумів на 2023, і де наші партнери обіцяють фінансування. Мова про перший великий форум українських кластерів у Словаччині, 3 форуми в Чехії, по одному в Німеччині, Іспанії та Франції. Не менш важливими є прямі й добрі відносини з Європейською комісією та Європейським кластерним альянсом, нашими ключовими партнерами. Таким чином, кластери ЄС відкрили нам двері на всіх рівнях, ми створили міцні відносини, що є гарантією майбутнього прогресу, й усе це, безумовно, результат великої роботи кластерів УКА та нашого фокусу на інтернаціоналізації, а також особистого вкладу Ольги.
Внесок партнерів, які промотують Україні та наш Альянс, є просто фантастичним – як приклад, ви можете переглянути цей короткий ролик від одного з наших ключових партнерів Іnternational Тrade Сouncil.
Варто знати, що УКА був одним з його співорганізаторів від України, хоча за великим рахунком, «за все це свято» платили не ми. УКА, в особі Ольги, отримав у Таллінні award за кращий вклад у розвиток експорту українських МСП.
Підбиваючи підсумки року, Ольга робить припущення, що «за 9 місяців війни ми зробили більше, ніж за 9 попередніх років».
Водночас, крім загального мобілізаційного ефекту, серед причин цього успіху важливо відмітити окремі домінуючі тактики. Вище згадано про велику кількість івентів – дійсно це була тактика №1. Але окремої уваги заслуговує тактика фокусування на розвитку партнерських відносин (в бізнесі її часто називають РАМ – Partner Account Manager). Мова про фокусування на розвитку відносин з ключовими партнерами. Фактично, більшість з них є розподіленими між мною та Ольгою, і ретельний фоллоу-ап, планування наступних дій, контроль цих планів здійснюється регулярно. Саме тому ми маємо гарні результати з Єврокомісією та ЄКА, CzechInno, ІТС, EIT Manufacturing та багатьма іншими партнерами.
Звідси урок №1 для кластерів – інвестуйте не тільки у виділений ресурс для Експорту-Інтернаціоналізації, але й у розвиток партнерських відносин.
Доповідь Валентини Хистової, виконавчого директора УАМ, не містила для мене особисто якихось відкриттів, оскільки з 2020 УАМ є чемпіоном нашого кластерного руху саме в експорті. Це наш бенчмарк в експорті промисловості і я постійно повторюю, що щорічне 20%-зростання в експорті – це супер-результат, порівнянний з ІТ-галуззю, і який можуть повторювати й інші галузі української … але якщо пройдуть той шлях УАМ, який вона пройшла за останні 5 років. І де, з точки зору стратегії, є в першу чергу, належний ресурс – потужна команда з 5 чоловік. Як на мене, саме ця команда стала головною запорукою успіху УАМ й цього року. Просто подумайте, чи змогли б ви зробити 5 великих міжнародних виставок, презентувати на власних стендах 67 фабрик, і все це за 7 місяців? І фінальний результат є показовим – попередня оцінка про нові контракти є на рівні 2,5 млн доларів США; експорт меблевиків упаде цього року десь на 25%, тоді як інші експортно-орієнтовані галузі переробної промисловості мають падіння до 40%. Цей результат забезпечений не тільки «ресурсом» у сенсі кількості та якості менеджерів у виконавчій дирекції УКА, але й наявністю яскравого лідера – Оксани Донської, а також самовідданістю та ефективністю всієї команди.
Підсумковий слайд з презентації УАМ щодо виставок у 2022
Урок №2 – якісний ресурс є обов’язковою умовою ефективних експорту чи інтернаціоналізації, але не менш важливе Лідерство. Це зараз багатьом здається, що ці стратегії експорту є очевидними. Але вміти підпорядкувати всю організацію під окрему стратегію, переконати членів свого об’єднання в необхідності цього фокусу, залучити зовнішнє фінансування, й, зрештою, витримати шалений темп – все потребує видатних якостей лідерства. І, до речі, УАМ є також рекордсменом серед кластерів УКА в цьому зовнішньому залученні коштів, адже виставки є дуже недешевим задоволенням. Загалом на виставки УАМ залучила 11 тис. євро грантових коштів, 8.8 тис. – партнерських і 116.3 тис. –власних. Остання цифра є також дуже промовистою щодо загальної потужності УАМ, а також довіри її членів до свого менеджменту.
АППАУ презентувала Олена Садома, нова керівниця експорту-інтернаціоналізації Асоціації. Олена представила головні здобутки АППАУ в розвитку партнерських відносин. За 9 місяців АППАУ встановила або значно зміцнила партнерські відносини з такими країнами: США, Іспанія, Франція, Німеччина, Польща, Угорщина, Ірландія, Литва та Румунія. Найбільш результативним слід уважати відносини з Чеською Республікою. Саме тут була презентована спільна (від усього УКА) пропозиція «10 топ-ініціатив у сфері Advanced Manufacturing», і сьогодні ми маємо перші результати – на 2023 сплановані 3 бізнес-форуми в Чехії, фінансову підтримку яких надасть чеський уряд. Подібний сценарій АППАУ планує реалізувати з Польщею, Литвою та Францією. Якщо до цього додати успіхи в інноваційному фандрейзингу, де завжди домінує фокус на міжнародній співпраці, й де АППАУ залучила більше 600 тис євро для 8 українських МСП та двох DIH-ів, то ці результати свідчать не просто про прогрес – це злет АППАУ в інтернаціоналізації.
Оцінку цим результатам варто давати в багатьох контекстах. Відзначу тільки один – про фінансову сторону міжнародної діяльності. На відміну від УАМ, АППАУ не мала сильних позицій в експорті в попередні роки. Хоча ця програма була спланована ще в 2016, на її реалізацію завжди бракувало фінансування. Як відомо, донори в Україні не дуже шанують промислові хайтек, уряд – взагалі ігнорує. І тому не тільки АППАУ, але й більшості цих секторів хронічно бракувало й бракує фінансування експорту та інтернаціоналізації. Зараз війна не залишила вибору, адже ринок промислової автоматизації в країні впав у рази. Фінансову допомогу АППАУ в 2022 надали американські партнери з CSIA (близько 25 тис євро), і це була перша міжнародна перемога. АППАУ не тільки ввійшла в СSIA, але й використала отримані кошти на розгортання повномасштабної програми інтернаціоналізації з фокусом на інтеграції в ЛДВ, й не тільки для себе, а й для всього УКА.
АППАУ та членів Асоціації на міжнародній конференціі в Денвері (США) промотує італієць Луїджі де Бернандіні. На заході присутній член АППАУ компанія TerraWatt Group з Маріуполя
Крім CSIA, інтернаціоналізацію АППАУ (УКА) підтримав фонд EaP Civic Society Facility (8 тис євро), і загальний внесок АППАУ в становлення та активності УКА сягає 30 тис євро, що складає більше 30% від загального фонду УКА в цьому році.
Урок №3. АППАУ продемонструвала, що заклик УКА від початку війни – «Допоможи сам собі, власній команді та власним членам – далі зможеш допомогти іншим» реально працює. Ще один урок від АППАУ (№4) – це про системність і послідовність. Програма EIF почала давати результати тільки в цьому році, але перші спроби були ще в 2020. Так само окремі відносини з чеськими партнерами закладалися ще в минулому році, але потужно спрацювали саме зараз. Ця послідовність, як загальна риса довгострокових стратегічних підходів АППАУ почала давати віддачу зараз, оскільки саме зараз зріс попит на все справжнє.
Й урок №5, спільний для всіх вищезгаданих структур, – це про вміння «ловити момент і віднаходити правильні методи його використання». Всі 3 організації дуже сильно зіграли на «моменті часу», адже зрозуміло, що хвиля співчуття від світових спільноти та їх готовності допомагати Україні просто зашкалювала в 2022. Але далеко не всі подібні бізнес-об’єднання цим скористалися. Оскільки головним у цьому було й залишається те, як віднайти правильні механізми та методи застосування цієї допомоги. І це зовсім не очевидно – наприклад, одна з наших перших ініціатив УКА по організації маркетплейсу на платформі ЕССР не дала практично нічого, хоча вона здавалася цілком дієвою не тільки нам, але й представникам Єврокомісії, ЄКА та Польської асоціації кластерів, які були задіяні в цьому міні-проекті. Й саме з подачі УКА всі 4 партнери вже в квітні переключилися на Сluster-2-Сluster (C2C) зустрічі, які виявилися набагато більш продуктивними. Тому вміння вказаних організацій шукати й знаходити ті методи, які працюють, є справді важливим для успіху. Ми бачимо, що в основі цього вміння – гнучкість (agility), швидкість реакції та фокус на результатах, і про все це ми будемо ще не раз говорити в подальших оглядах наших кращих практик.
На завершення цього огляду додам, що всі три вищенаведені кейси вже розглядалися та фіксувалися нами у вигляді окремих й детальних історій успіху. Очевидно, зараз ми можемо просто звірити по ним пройдений шлях і ще раз доповнити свої висновки про уроки та результати.
- Історія успіху УКА про інтернаціоналізацію (червень 2022).
- Історія успіху УАМ про експорт (червень 2022).
- Історія успіху АППАУ про інтернаціоналізацію (липень 2022).
Продовження по іншим виступам 9-10 грудня слідує.