Про платформи онлайн й користування ними за 2 роки війни проведено не менше 10 заходів тільки в УКА. Й де, зокрема, ми підкреслювали роль платформ та івентів онлайн для завдань ефективного метчмейкінгу. Але похвалитись якимись особливими здобутками в цій сфері важко. Прогрес кластерів та їх учасників в цій сфері є дуже слабким. Ці ж 2 роки нам показали, що офлайн івенти для цілей інтернаціоналізації звісно більш ефективні, але їх ціна є справді дуже високою – від отримання дозволів для чоловіків, часових витрат на організацію заходів офлайн з партнерами й до вартості самих поїздок, — всі ці компоненти, й особливо в нинішніх українських умовах справді виглядають дуже дорогими.

Отже, питання кращого використання онлайн каналів не знімається, а навпаки – тільки загострюється. В цій публікації розберемо кілька епізодів останніх івентів програми Professionals4Ukraine та можливостей організації брокеридж івентів в онлайн.

Аналіз причин попередніх невдач

Для початку варто розібратись чому попередні метчмейкінгові івенти були невдалими. Адже справді, – з весни 2022 ми проводили онлайн зустрічі з кластерами та їх учасниками країн та організацій як Польща (3), Чехія (2), Румунія (1), Фінляндія (1), Франція (1), Великобританія (1), Німеччина (2), США (3) а ще не менше 5-7 міжнародних й в рамках так званих брокериджів івентів. Й на які за нашими підрахунками витрачено не менше 300 людино-годин. Чи можемо ми показати сьогодні які-небудь значимі результати, особливо для наших МСП? Радше, що ні. Окремі приклади та кейси типу – «я от там зав’язав стосунки, які потім переросли в …» – залишаються ліченими по УКА, як і констатація «в що ж вони переросли».
Отже, нумо розбиратись в причинах. Перелік 3-х головних причин – вони ж ключові виклики, – далі є суб’єктивним поглядом виконавчої дирекції УКА, але є предметом подальших обговорень в УКА.

1. Відсутність ясних цілей та якісної підготовки від кластерів та їх учасників. Більшість кластерів погано розуміють «що вони шукають» в цих івентах. Частково це спричинено відсутність загальних стратегій інтернаціоналізації, як самих кластерів, так і їх учасників, але також низкою чинників які загалом можна охарактеризувати як «низький рівень зрілості». Це і про погану англійську, й про неготовність до швидкого метчингу в онлайн у відеоформаті, й про низьку якість підготовки (пітчі). Зокрема, дуже конкретний, швидкий пітч та опис – «що я шукаю» та «що я пропоную», – залишається величезною проблемою для наших кластерів. Показово, що навіть в наших внутрішніх комунікаціях українською, фіксація по 8 молодих кластерам 3-х больових точок й планів з їх нейтралізації тривало в більше 2-х тижнів й потребувало майже 10 нагадувань. Подібні процеси «вибивання» зустрічних зобов’язань характерні й для проєкту АППАУ ЕАА, де процеси взаємодії з 10 МСП мають подібний характер.
2. Низька проактивність, слабкі фоллоу-ап та посткомунікації. Часто ці чинники йдуть саме в такій же послідовності – низька проактивність наших учасників і є причиною, чому на івентах чи після них не відбуваються швидкі та якісні комунікації і які є обов’язковими для отримання успішних результатів. Іншими словами, більша частина учасників поводитися як спостерігачі – «я прийшов (прийшла) подивитись». Подібна поведінка не є продуктивною й значно відрізняється від учасників цих івентів з ЄС, особливо, західних країн. Більшість кваліфікованих кластерних координаторів чи бізнес-девелопмент менеджерів від фірм – МСП західних країн значно краще усвідомлює, що витрачені людино-години мають конвертуватись в конкретні результати, а не просто «прийти послухати». Відтак, активний фоллоу-ап за проведеними зустрічами й подальші комунікації по розвитки виявлених бізнес-можливостей – є обов’язковими.
3. Відсутність або низький рівень стратегій інтернаціоналізації, звідки недооцінка онлайн каналів та платформ. Будемо відвертими, – більшість молодих кластерів та МСП не мають загальних річних планів, не кажучи вже про окремі плани інтернаціоналізації. Їх діяльність залишається ad hoc (спонтанною та реактивною) й частіше всього, участь чи не участь, в тих чи інших подіях визначається зовнішніми чинниками.

До проблем підготовки онлайн івентів відноситься також часами низька якість підготовки від організаторів, в тому числі й нашої виконавчої дирекції чи колег по УКА які були задіяні в них в періоді 2022-23 рр. Адже зрештою, підготовка пітчів, підбір «правильних» учасників, фоллоу-ап – лежить завжди на стороні організаторів. Частковою проблемою тут є брак кваліфікованих ресурсів. Але, принаймі, виконавча дирекція УКА це добре усвідомлює й ми над цим працюємо. Залишається вияснити, чи йде подібна робота на стороні кластерів та їх учасників.

Приклад організації онлайн івенту з польськими амбасадорами Professionals4Ukraine

Останній метчмейкіновий івент 15 лютого з польським та німецьким кластерами композитних матеріалів є досить  цікавим та показовим для «розбору польотів» щодо нашої підготовки та результатів. Їх керівники – Анджей Чулак з Кракова та Мартін Кречман з Дрездена є амбасадорами програми Professionals4Ukraine. Рішення про проведення цього заходу було прийнято в грудні, під час конференції Clusters meet regions, в якому українська делегація підтримувалась проєктом UCA CapGrowth. Партнери взяли на себе левову частку підготовки івенти – програму, реєстрацію, віртуальну платформу для метчмейкінгу, залучення своїх учасників тощо. Українським кластерам залишалось тільки якісно долучитись й презентувати себе.

До проведення заходу 7 лютого з боку української сторони були залучені – Кластер технологій передових матеріалів зі Львова (САМТ), Державний інститут будівельних матеріалів, Всеукраїнська асоціація виробників будівельних матеріалів, а також дослідницька агенція АІМ, яка є №1 по ринку будівельних матеріалів в Україні (член АППАУ).

Насправді ж, ніхто з українських партнерів не поспішав залучати своїх членів чи партнерів — за 1 день до заходу, в реєстрації було 30 компаній з Польщі, 15 з Німеччини й всього 3 – з України. Виконавчій дирекції УКА прийшлось приймати термінові заходи, щоб кількість учасників від України виросла хоча б до 20 (загалом захід зібрав близько 60 учасників). Певним «виправданням» наших учасників був той факт, що польська сторона значно ускладнила реєстрацію – на сторінці були кілька форм, окремі з оплатою, а сама реєстраційна форма була відокремлена від програми. Водночас показовим є той момент, що подібні питання партнерами не підіймались до останнього дня.

Звісно, зрештою ми «витягнули» цей захід і є чимало позитивних моментів проведення заходу. В першу чергу, як підготовчий момент, варто зазначити значне поглиблення відносин УКА з Інститутом будівельних матеріалів та відповідною галузевою асоціацією. Була проведена окрема зустріч, на якій вдалось досить глибоко проаналізувати ключові виклики в цьому секторі – як відсутність цілісних державних програм, брак лабораторій по сертифікації, відставання в технічних стандартах, недостатні потужності та брак технологій в ресайклінгу будівельних відходів тощо. Ці виклики лягли в основу окремого звіту, який був направлений польським та німецьким партнерам.

До інших моментів відноситься цікава програма та презентації всіх сторін, включно з українськими представниками, а також великий інтерес до заходу з боку німецьких та польських учасників.  До перших результатів варто віднести 3 конкретні угоди, які починають свій окремий шлях

• Меморандум між УКА та Державним інститутом будівельних матеріалів
• Меморандум та домовленості про співпрацю між Державним інститутом будівельних матеріалів та Краківським інститутом кераміки та будівельних матеріалів
• Початок інтенсивних обмінів між групою АІМ та німецьким кластером композитних матеріалів.

Стратегічно – цей ринок є важливим та цікавим для кластерів УКА, адже зрозуміло, що Будівельний ринок є одним з топпріоритетів в програмах післявоєнного Відновлення.

Сторони планують продовжити подібні зустрічі – наступна планується як B2B зустрічі між виробниками.

Методи покращення ефективності в онлайн заходах

Узагальнюючи досвід проведення подібних заходів в 2022-23, які методи можуть бути більш ефективними для кластерів УКА в сезоні 2024? Виконавча дирекція пропонує кластерам УКА кластерам УКА та їх учасникам наступні рішення

1. Створення Координаційного центру Professionals4Ukraine

Про перегрупування ресурсів кластерів у сфері інтернаціоналізації в рамках нового Координаційного центру й значно більш інтегрованого з мережею амбасадорів Professionals4Ukraine мова йде з кінця минулого року. Причини цього кроку є очевидними й пов’язаними в першу чергу з обмеженими ресурсами на рівні виконавчої дирекції УКА та викликами координації дій в міжнародній співпраці. Очевидно,  що нам потрібен 1 орган керування всією міжнародною діяльністю й, враховуючи все більш зростаючу мережу амбасадорів та її можливості, це має бути повністю інтегрована діяльність. Наразі пропонується матричний розподіл ресурсів «Країна – Галузь», де за конкретним сегментом конкретної країни має бути закріплений відповідальний координатор з боку УКА. За відсутності ресурсу, це може бути також 1 координатор на всю країну. 

2. Індивідуалізація конкретних планів, де сторони беруть на себе конкретні зобов’язання. 

За прикладом АППАУ, де вже прийнятий формат індивідуальних планів, подібний шаблон буде запропонований і окремим кластерам. Він дозволяє визначати рівень підтримки, виходячи з конкретних цілей фірм чи кластеру на період 1 року. Своєю чергою, одним з вхідних елементів для подібного плану є загальна пропозицій івентів на рік. Для кластерів УКА такий план дій вже визначений в стратегії Інтернаціоналізації УКА. Таким чином, фірми чи кластери беруть на себе конкретні зобов’язання в рамках тих чи інших івентів й пов’язують їх з цілями своєї інтернаціоналізації. Цей перший крок є дуже важливим в зміні відносин та позицій від lost-lost до win-win. Це означає також, що Виконавча дирекція не буде підтримувати фірми чи кластери, які відмовляються конкретизувати власні зобов’язання та зони відповідальності.

3. Доповнення плану дій Інтернаціоналізації онлайн івентами – й перевагою метчмейкінгових івентів.

Невирішені на державному рівні проблеми з виїздом чоловіків закордон можуть заблокувати більшість міжнародних івентів, що вже сплановані чи плануються в УКА. Зокрема, є щонайменше 10 івентів, що заплановані Євро-комісією на підтримку Відновлення України й частина з яких навіть фінансується. Звісно, Виконавча дирекція буде по-максимуму задіювати для них наших амбасадорів закордоном, колег, яким за 60, та  жіночу половину УКА. Але є й інша альтернатива – збільшувати кількість івентів онлайн. Як було вже сказано – це значно дешевше й вимагає на порядок менше ресурсів, часових та людських, ніж участь в офлайн івентах.

Отже, Координаційному центру – й спільно з контактними точками EEN (АППАУ та Харківський ІТ-кластер) пропонується визначити 

• топ-10 міжнародних брокеридж івентів, в яких можуть залучатись кластери УКА
• топ-5 онлайн метчмейкінгових івентів які мають бути ретельно підготовленими з цільовими країнами програми Professionals4Ukraine 

Зараз в нашому плані практично немає подібних івентів й, очевидно, що це є нагальною потребою для доповнення плану Інтернаціоналізації УКА 2024. Наприклад, швидкий пошук за відповідними фільтрами по базі ЕЕN швидко виводить на івенти, що можуть бути цікавими для відповідних кластерів ресурсного центру Смарт.індустрії (АППАУ + кластери інжинірингу – машинобудування, кібербезпеки, фотоніки, передових матеріалів та ініціативі циркулярної економіки)

Це можуть бути гібридні івенти (участь онлайн – на платформі B2B match чи подібних), як: 

• 5-7 березня – міжнародна виставка матеріалів (від текстилю до композитних)
• 13 березня – IPEC 2024 – онлайн конференція по сталому виробництву, циркулярній економіці та впливу Ш.І. 
• 26-28 березня — міжнародні B2B зустрічі по кібербезпеці 
• 17-18 квітня – InnoForm конференція в Бидгощі, Польщі об’єднує широкий спектр виробництв, включно з розумними технологіями
• 17-19 квітня – Green Tech day в Австрії стосуються ринку будівництва та розумних будівель
• 9-11 й 22-25 квітня – зустрічі на Hannover Messe, – й це чудова можливість для всіх хто прагне знайти партнерів в рамках цієї №1 події технологічних секторів та Індустрії 4.0

Цей перелік може бути легко доповнений іншими подібними заходами. Але ще раз, подібні заходи є безкоштовними й дозволяють економити масу часу на пошук потенційних партнерів. Практично за всіма вищевказаними лінками, участь українських представників є на рівні нуля. Повний перелік подібних заходів буде винесений найближчим часом на засідання Координаційного центру P4U.

4. Покращення підготовки до івентів та наступних процесів follow-up

Новий координаційний центр має значно покращити якість підготовки кластерів до івентів. Приклад останнього метчмейкінгового івенту з польськими та німецькими кластерами по ринку будівельних матеріалів, коли 2 партнерські організації, які начебто налічують чи мають доступ до сотень учасників ринку, не спромоглись залучити бодай декілька – є досить показовим для кластерів УКА. Немає великого сенсу й виключно участь одного кластерного координатора в таких івентах – адже зазвичай ми говоримо про серію B2B зустрічей. Повний перелік контрольних точок з підготовки має включати

• Залучення 5-10 членів свого кластера
• Перевірка їх профілів на платформі (якщо це B2B Match)
• Проведення короткої ввідної зустрічі – нагадування про правила чи порядок денний, але також «підсвітка» можливостей 
• Підготовка презентацій та – чи пітчів
• Обовязковий follow-up – посткомунікації з новими контактами, окремі зустрічі тощо

5. Регулярна звітність

Координаційний центр має також надавати регулярну звітність по встановленому КРІ. Типовими КРІ можуть бути

• Загальна кількість залучених учасників / кількість учасників від української сторони чи свого кластера
• Кількість проведених зустрічей
• Кількість досягнутих угод
• Інші важливі факти чи зворотний зв’язок

Ці КРІ веде менеджер, відповідальний за даний івент, й долучені координатори від кластерів.

Завершальні заходи програми Professionals4Ukraine в проєкті UCA CapGrowth

Проєкт UCA CapGrowth надав численні можливості кластерам УКА покращити свої спроможності у сфері інтернаціоналізації. Це поїздки в Яси та Краків на конференції Clusters meet regions, підтримка програми Professionals4Ukraine, створення мапи кластерів на сайті УКА тощо.

Завершальні заходи проєкту пройдуть з 4 по 8 березня 

• 4 березня – 2-га сесія кластерів УКА по запуску сервісних послуг (серед яких і інтернаціоналізація)
• 5 березня, 15:00 – воркшоп по Інтернаціоналізації, який проводить Харківський ІТ-кластер
• 7 березня, в 14-00 – засідання координаційного центру Professionals4Ukraine

Виконавча дирекція УКА запрошує кластери та їх учасників активно долучатись до цих заходів.

Довідкова інформація:

Ініціатива Professionals4Ukraine відбувається в межах програми міжнародної співпраці «EU4Business: відновлення, конкурентоспроможність та інтернаціоналізація МСП», що спільно фінансується Європейським Союзом та урядом Німеччини. Програма спрямована на підтримку економічної стійкості, відновлення та зростання України, створення кращих умов для розвитку українських малих і середніх підприємств (МСП), а також підтримку інновацій та експорту. Детальніше: www.eu4business.org.ua 

Стратегічний виконавець програми – німецька федеральна компанія Deutsche Gesellschaft für Internationale Zusammenarbeit (GIZ) GmbH. Локальний партнер з виконання – ГО Український кластерний альянс.

Зміст публікації є виключною відповідальністю Українського кластерного альянсу і не обов’язково відображає позицію Європейського Союзу, уряду Німеччини.

#eu4business, #MovingForwardTogether, #gizSME #UCACApGrowth