В попередній статті «Як підняти рівень метчмейкінгу в УКА – почнемо за аналітики» надано попередній аналіз поточного стану кластерів в цій сфері. Найбільш проблемною виглядає сфера складних, інженерних продуктів та послуг з довгим циклом продажу. Тут ми декілька головних причин низького рівня метчмкейкінгу – як низький рівень використання існуючих методів, а також слабкі навички кластерних координаторів й самих B2B компаній в методах follow-up після проведених зустрічей. В даній, завершальній статті цього циклу ми робимо фокус на розширених пакетів методів та інструментів. Виконавча дирекція УКА планує розпочати серію воркшопів по даних методах в червні та липні. І в нас є конкретна ціль цих воркшопів – підготовка кластерів та їх учасників до Rebuild Ukraine, яка відбудеться в листопаді у Варшаві.

Постановка питань щодо методів та інструментів

Публікація «Модель зрілості кластерної організації» від 2023 акцентує на 3-х головних методах мечмейкингу – 1) доброго знання попиту та пропозиції (як всередині кластеру, так і ззовні) – й відповідного вміння бачити «мечі» (потенційні сполучення), 2) володінні інструментами сполучення (як платформи, івенти та групові зустрічі), 3) інструментів прискорення (як цільові зустрічі по обміну досвідом). Наш досвід 3х останніх років показує, що нам потрібно більше профілювати ці методи, особливо перший й доводити їх до рівня цілком конкретних та доступних інструментів.

Наприклад, що значить «добре знання попиту та пропозиції» та вміння «бачити мечі»?  До сьогодні в нас не розуміння, яким чином профілювати та розвивати цей метод на практиці. Зрозуміло, що цей підхід – основа, фундамент для мечмейкингу. Але як йому навчити? Зараз домінує той підхід, що або менеджер вже досвідчений, працює багато років на своєму ринку й в нього це виходить, або ж – і це стосується більшості молодих кластерів, – він чи вона постійно плутаються в тому, що пропонують учасники свого кластера, які їх потреби, та як їх задовольняти. Це дійсно дуже складно, коли в кластері понад 20 учасників, й умовах постійної ринкової турбулентності.

З іншого боку, навіть у цілком зрозумілих та доступних інструментах є проблематика впровадження. Наприклад, якщо цілком зрозумілі та доступні методи метчингу на B2B платформах  не впроваджуються в кластерах, то що робити?

Дана публікація є спробою відповісти на ці питання.  Почнемо з профілювання методів та інструментів.

Розширення та вдосконалення методів та інструментів мечмейкінгу

1. Інституціалізований “портфель співпраці”
Цей напрям включає низку цілком доступних та практичних інструментів, але запровадження яких потребує системної роботи. Ідея полягає в тому, щоб при підготовці до чергових зарубіжних місій (як типовий кейс), кластерам необхідно формувати профіль попиту та пропозиції, включно з інструментами:

1. Стандартизовані шаблони профілів учасників компаній та їх потреб
2. Регулярне опитування членів кластерів з фокусом на їх потреби в технологіях, фінансуванні, партнерствах, аналітичній інформації щодо цільових ринків та можливих консультаційних послуг.
3. База у форматі matchmaking repository з метаданими для автоматичного підбору.

Практичні аспекти та досвід УКА: подібна фіксація є основою мечмейкингу. В 2021 АППАУ вперше успішно застосувала його спільно з німецькою агенцією Dreberis при підготовці місії німецьких компаній в Україну. В рамках УКА опис профілю компанії є обов’язковою умовою представлення, й більш-менш й при наявності контролю ми навчились описувати учасників делегацій (приклад каталогу для UNIDO). Головною проблемою тут в міжкластерних проєктах та відносинах є наявність лідерства. Наприклад, спроба створити РЦ «Енергетичні кластери» провалилась саме з причини відсутності розуміння та бажання керівника РЦ проходити відповідну методику, й де ми не змогли пройти саме цей пункт – ясно та чітко описати профіль компаній від кластерів, що входять в РЦ. Інша проблема – у follow-up. Навіть коли подібні інструменти з’являються, follow-up по їх застосуванню, й включно з подіями, відбувається дуже рідко.

2. Спеціалізовані Matchmaking Events + Pitching

Традиційні B2B зустрічі передбачають просто вибір компанії з якою ви хочете зустрітись за її профілем. Часто він навіть не дуже описаний й дуже рідко зрозуміло, що шукає ця компанія – це проясняється тільки на самій зустрічі й коли обидва учасники добре комунікують свої потреби чи пропозиції.

Натомість більш просунутий варіант передбачає серйозну попередню підготовку, а саме

1. Тематичні зустрічі з попереднім відбором та підготовкою компаній (coaching, формування value proposition).
2. Формат: 10–15 хвилинні бізнес-пітчі учасників, 1-on-1 matchmaking, Follow-up table з партнерами.
3. Використання AI-платформ для попереднього підбору пар (напр., b2match, b2beeMatch).

Практичні аспекти та досвід УКА: перша велика місія УКА в Кошице й подальші відбувались за цим сценарієм. 2 місяці ми коучили кластери як презентуватись, як знайти партнера, як реєструватись на платформі B2B match. Є також досвід використання власної платформи В2В. й з одного боку прогрес є – це видно по учасниках УКА та АППАУ (МСП) які вже багато разів відвідали зарубіжні виставки. Але сказати що ми досягли значних успіхів в цілому по УКА – ще дуже складно. Нам потрібно значно вдосконалювати свої методи та техніки, й в першу чергу, в попередній обробці даних щодо компаній та підготовці до зустрічей.

3. Функція “Business Developer” у команді кластера

Одна з головних причин низьких конверсій в кластерах, – це відсутність менеджерів з профілем business developer. Ці менеджери орієнтовані на створення нових партнерств, вони постійно шукають можливості для зростання, в тому числі на нових ринках чи сегментах, й координують співпрацю між сторонами, наприклад, зарубіжними кластерами, тримаючи фокус на 3 пріоритетах

·       власних проєктах та їх просуванні

·       партнерських пропозиціях

·       їх метчингу та можливостей фандрейзингу

Ці навички та фокус значно відрізняються від профілів сейлз менеджерів (де часто задача звучить як «продати тут і зараз») чи маркетологів, де переважає загальний піар.

Відповідно, для кластерів дуже важливою є наявність в командах хоча б 1 справжнього бізнес-девелопера, оскільки як ми це вияснили в попередній статті – шлях до справжнього партнерства та угод триває в С2С – B2B місяцями. Типові завдання бізнес-девелопера

• веде регулярні “outbound” кампанії (на кшталт sales outreach),
• вивчає ринки, готує партнерів до участі в подіях,
• забезпечує follow-up після контактів.

Практичні аспекти та досвід УКА: на жаль, сильних бізнес-девелоперів в кластерах УКА практично ніде немає. Й проблема не стільки в навичках, як в mindset – способі мислення, а також в досвіді та практиках. Спроби створити такі позиції в колективних форматах (РЦ, ВД чи комітети) також поки не діють. Враховуючи кількість ринків та напрямків, ця позиція (-ії) є справді критичною для кластерів.

4. Інструменти підсилення довіри для міжнародних партнерів

Загальна підтримка кластерів чи організацій ЄС ще не означає високий рівень довіри для входження в угоди. Радше навіть навпаки, певна доля емпатії та співчуття до українців стає для багатьох зарубіжних партнерів своєрідною індульгенцією, щоб не входити в ділові відносини – «поспівчували й годі». Зрозуміло, що в основі – воєнний стан та відповідні уявлення про ризики. Але саме тому, кластерні менеджери мають потроювати зусилля, щоб від нетворкінгу переходити далі в метчмейкінг та вести до угод. Чинники які створюють та посилюють довіру до українських кластерів та їх учасників

• Презентація кейсів, успішних історій співпраці, досвід участі в європейських проєктах;
• Раннє інформування потенційних партнерів, з викладом своїх презентацій кластерів та їх компаній;
• Спільні заходи з партнерськими організаціями як ТПП, а також донори, партнери через мережу Profesionals4Urkaine, EEN, ECCP тощо;
• Наявність в кластеру визнання про рівень якості кластерного менеджменту (ESCA)

Практичні аспекти та досвід УКА: завдяки системним діям з весни 2022, постійній присутності на заходах в ЄС та хорошій підготовці, кластери УКА швидко ввійшли в європейську сімю кластерів й, загалом, мають високий рівень довіри. Але далеко не всі, й тим більше коли мова йде про учасників кластерів. Брак англійською, низький рівень пітчингу та презентацій, відсутність яскравих та цікавих для співпраці проєктів, відсутність референс-листа реалізованих проєктів, низький рівень follow-up – все це лакуни які потрібно закривати.

Як проваджувати ці підходи, ми розглянемо на воркшопах які виконавча дирекція планує 26 червня та 9 липня, анонс от-от.

Також нагадуємо, що триває опитування кластерів щодо стану мечмейкингу – його можна пройти за посиланням.

https://www.clusters.org.ua/blog-single/contacts2contracts-28-06-and-9-07/Учасників кластерів та спільнот, які переконані в необхідності покращення навичок мечмейкингу – запрошуємо на воркшопи 26 червня та 9 липня.