Цей документ базується на досвіді запуску кластерів ІАМ в регіонах України, доповнених кращими практиками більш зрілих асоціацій кластерного типу як АППАУ, УАМ та інші. Документ описує кращі практики у вигляді рекомендацій і адресований кластерним координаторам та членам правлінь.
- Кількість членів
Кількість членів безпосередньо та прямо впливає на імідж, бюджет і спільні ресурси організації. Для молодих кластерів на першому році діяльності мінімальною має бути кількість у 15 дійсних членів. Ця кількість є пороговою для приєднання до Європейської платформи кластерної колаборації (ЕССР) та співпадає з класифікацією АППАУ щодо переходу кластерної організації на наступний рівень розвитку. Для кластерів ІАМ в Запоріжжі та Харкові встановлена вища планка – 25 членів в липні 2021.
- Статуси членів
Рекомендується розширювати рівні членства:
- Вводити диференційовані рівні по сумі оплат – наприклад, різні для великих підприємств і МСП, а також розподіляти оплати на два півріччя у випадку сум, що перевищують 15-20 тисяч грн.
- Пропонувати державним установам статус асоційованих членів на безкоштовній основі, але на взаємних послугах (людські ресурси, важливі зв’язки з ВІП-персонами регіону (для РОВВ та ОМС), приміщення для проведення заходів тощо.
- Цільові установки по кількості, типах членства та бюджету
Ці установки рекомендується представляти правлінню та загальним зборам двічі на рік. Кількість членів має бути сформульована як цільовий показник, який щомісячно моніториться кластерним координатором. З бюджету кластеру, й виходячи з розмірів членських внесків, так само слідує сума щодо інших надходжень, яка має покривати розрив із бюджетом членських внесків. Гарними прикладами для регіональних кластерів УКА є передові ІТ-кластери – їхня кількість по різним регіонам сягає 50-100 учасників.
- Залучення нових членів
Залучення нових членів має бути організованим на засадах традиційної (в комерційних організаціях) лійки продажу. Тобто, всі потенційні члени кластеру формують базу контактів холодних лідів, по якій ведеться щомісячна регулярна робота по залученню – зазвичай це емейли та інформування в соцмережах. Підприємства, які проявляють інтерес (відвідують заходи, відповідають на емейл), вважаються теплими лідами. По ним ідуть вже дзвінки та персональні запрошення в кластер. У випадку незгоди або сумнівів такі теплі ліди залишаються в цьому статусу не більш трьох місяців, після чого знову переводяться в базу холодних лідів. База холодних лідів має постійно зростати.
- Постійне удосконалення пропозиції цінності та її комунікація
Як уже видно по певним ситуаціям в молодих кластерах, потенційні учасники не переходять в категорію дійсних учасників, оскільки на бачать цінності. Таким чином, тільки постійне удосконалення пропозиції цінності кластерної організації для своїх членів та її комунікація є тим чинником, який веде до зростання кількості членів кластеру. Важливо зазначити, що пропозиція цінності сформульована в семи категоріях у стратегіях кластерів. Але її розгортання та вдосконалення не відбувається. Іншими словами, будь-яка пропозиція цінності проходить шлях outside –> in -> outside (ззовні – формування продуктів і послуг як цінності – комунікації про них цільовим групам). Таким чином, для проходження цього шляху кластерні координатори мають постійно проводити моніторинг по:
- Потребам членів кластеру та їх рейтингуванню.
- Наявності та зростанню існуючого портфелю послуг і активів кластеру відповідної до визначених потреб.
- Таргетуванню цього портфелю для членів кластеру (різні послуги можуть мати різну цінність для різних учасників) з відповідними добре таргетованими комунікаціям.
- Періодичним опитуванням щодо цінності.
- Зростанню кількості успішних історій і свідоцтв.
Найбільш типові помилки пов’язані з недотриманням вищевказаних правил:
1) Кількість членів не встановлена як цільовий показник і не узгоджена з бюджетом.
2) Не ведеться «лійка продажу» – вся база контактів потенційних членів із постійним сортуванням.
3) Тактики залучення не відпрацьовані й зводяться в основному до дзвінків (немає або мало е-розсилок, націлених на комунікацію для потенційних членів).
4) Пропозиція цінності (реальна, а не на папері) не переглядається та не фіксується її прогрес.
5) Слабкі комунікації вже існуючих послуг, що представляють цінність.
Відповідно, виправлення цих помилок і полягає в тому, що потрібно ввести дані рекомендації в дію.
Інформація по цій темі